根據(jù)筆者在東莞地區(qū)的調(diào)研及實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)單一主體掛牌招商模式，各大開發(fā)商的拓展模式一般有如下幾種：

此類模式以央企、國企開發(fā)商操作較多。由于其自身城市更新團(tuán)隊(duì)力量強(qiáng)，有強(qiáng)大的自身品牌影響力，通過采取該模式，即自行設(shè)立全資項(xiàng)目公司，加強(qiáng)與市、區(qū)兩級(jí)政府溝通，甚至簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，市、區(qū)兩級(jí)政府向其推介項(xiàng)目后，由政府協(xié)調(diào)或安排土地權(quán)利主體（主要是村委）直接與項(xiàng)目公司對(duì)接溝通。項(xiàng)目公司自行負(fù)責(zé)前期服務(wù)工作（包括：通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實(shí)施主體、拆遷談判簽約、1+N實(shí)施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。

此類模式是大多數(shù)上市開發(fā)商（包括央企、國企開發(fā)商）均會(huì)操作的模式，該模式主要是因?yàn)殚_發(fā)商需要與其他企業(yè)合作實(shí)施前期一級(jí)（含前期服務(wù)商階段及單一主體階段等）及二級(jí)開發(fā)，就采取“新設(shè)公司、同股同權(quán)”的模式，共同負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期服務(wù)工作，雙方按照項(xiàng)目公司股權(quán)比例承擔(dān)并投入有關(guān)費(fèi)用與成本。后期如合作方要求退出二級(jí)開發(fā)，則簽訂土地合同后評(píng)估股權(quán)價(jià)值，合作方將股權(quán)轉(zhuǎn)讓給開發(fā)商。在該類模式中，一般央企、國企開發(fā)商會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，對(duì)合作方的資金能力要求較高，合作方必須提供共管資金，同時(shí)，由于其拓展和實(shí)施城市更新項(xiàng)目比較規(guī)范，較難承認(rèn)合規(guī)成本之外的費(fèi)用。

此模式也是大多數(shù)上市開發(fā)商較為青睞的操作模式。該模式下，開發(fā)商采取“入股前期服務(wù)商公司”的模式，在項(xiàng)目前期階段一般為小股份，待項(xiàng)目供地合同簽訂后，收購項(xiàng)目公司其他股東的股權(quán)，股權(quán)對(duì)價(jià)較為靈活，內(nèi)部合規(guī)即可。同時(shí)，在成本控制方面，采取“樓面地價(jià)包干”模式，即就項(xiàng)目可售物業(yè)樓面地價(jià)（包括補(bǔ)交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）進(jìn)行兜底約定。

我們通過對(duì)各類拓展模式進(jìn)行比較和討論，總結(jié)各種模式均各有利弊：

1. 開發(fā)商針對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)立全資項(xiàng)目公司；

2. 全資項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實(shí)施主體、拆遷談判簽約、1+N實(shí)施方案通過、簽訂土地出讓合同等）；

3. 全資項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)土地二級(jí)開發(fā)。

優(yōu)點(diǎn)：完全自主，全程風(fēng)險(xiǎn)自行把控。

缺點(diǎn)：如開發(fā)商缺乏東莞地區(qū)城市更新實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，也較為缺乏人脈資源，需要對(duì)政府關(guān)系進(jìn)行進(jìn)一步維護(hù)的情況下，在大部分項(xiàng)目資源已被同行企業(yè)占據(jù)的現(xiàn)階段，此種模式較難獲取項(xiàng)目。

1. 開發(fā)商選定優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項(xiàng)目，與掌握該項(xiàng)目資源的合作方新設(shè)項(xiàng)目公司，或者開發(fā)商入股現(xiàn)已成為前期服務(wù)商的項(xiàng)目公司，雙方股權(quán)比例具體協(xié)商；

2. 開發(fā)商與合作方均派員入職項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司直接負(fù)責(zé)目標(biāo)項(xiàng)目的項(xiàng)目前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實(shí)施主體、拆遷談判簽約、1+N實(shí)施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發(fā)生的成本、費(fèi)用，由雙方按項(xiàng)目公司股權(quán)比例分別承擔(dān)；

3. 如合作方愿意參與二級(jí)開發(fā)，則雙方同股同權(quán)二級(jí)開發(fā)；

4. 如合作方不愿參與二級(jí)開發(fā)，則在簽訂土地出讓合同后評(píng)估合作方股權(quán)價(jià)值，開發(fā)商收購其股權(quán)，合作方退出項(xiàng)目公司，由開發(fā)商繼續(xù)項(xiàng)目二級(jí)開發(fā)。

優(yōu)點(diǎn)：在項(xiàng)目資源已被占有的局面下，利用合作方進(jìn)行項(xiàng)目拓展，雙方各取所需、合作分工、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；開發(fā)商可在借鑒優(yōu)質(zhì)合作方經(jīng)驗(yàn)，并通過合作方渠道廣泛積累當(dāng)?shù)厝嗣}資源、建立起政府溝通關(guān)系，進(jìn)而尋求其他項(xiàng)目資源。

缺點(diǎn)：在前期服務(wù)工作階段，開發(fā)商需要按股權(quán)比例投入相應(yīng)的成本與費(fèi)用，如目標(biāo)項(xiàng)目不能獲取則將導(dǎo)致這部分成本費(fèi)用損失；前期建立較為緊密的合作關(guān)系，一旦合作不暢，容易在后期項(xiàng)目合作過程中存在較大分歧。

1. 開發(fā)商選定優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)項(xiàng)目，與該項(xiàng)目的前期服務(wù)商就項(xiàng)目可售物業(yè)樓面地價(jià)（包括補(bǔ)交土地出讓金、拆遷成本、公建配套成本等）協(xié)商一致；

2. 前期服務(wù)商負(fù)責(zé)目標(biāo)項(xiàng)目的前期服務(wù)工作（即通過投標(biāo)成為前期服務(wù)商、通過投標(biāo)成為單一實(shí)施主體、拆遷談判簽約、1+N實(shí)施方案通過、簽訂土地出讓合同等）。期間發(fā)生的成本、費(fèi)用由前期服務(wù)商承擔(dān)；

3. 開發(fā)商收購前期服務(wù)商（收購時(shí)已成為單一實(shí)施主體，即項(xiàng)目公司）全部或部分股權(quán)，然后項(xiàng)目二級(jí)開發(fā)。

優(yōu)點(diǎn)：對(duì)開發(fā)商而言，操作簡便，可以有效規(guī)避項(xiàng)目獲取階段的重大風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：前期服務(wù)商一般會(huì)要求開發(fā)商提供后續(xù)股權(quán)收購的擔(dān)保措施，如簽署兜底收購協(xié)議；如未來市場(chǎng)發(fā)展較好，存在前期服務(wù)商價(jià)格反悔、主動(dòng)違約的風(fēng)險(xiǎn)；存在項(xiàng)目公司股權(quán)收購對(duì)價(jià)評(píng)估和溢價(jià)處理的問題。

根據(jù)筆者在單一主體掛牌招商項(xiàng)目的拓展經(jīng)驗(yàn)，一般在前期服務(wù)商與開發(fā)商就項(xiàng)目開展合作的過程中，以下幾個(gè)問題是主要的關(guān)注點(diǎn)：

與東莞城市更新老項(xiàng)目以及深圳城市更新項(xiàng)目不同，東莞市單一主體掛牌招商的項(xiàng)目，并不是由一個(gè)主體完成全部的前期一級(jí)土地整理工作，而是在政府的指導(dǎo)下，將一級(jí)土地整理工作分配給了前期服務(wù)商和單一主體兩個(gè)主體負(fù)責(zé)。其中，前期服務(wù)商作為專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)，其不具備與更新項(xiàng)目范圍內(nèi)的不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益方簽訂拆遷補(bǔ)償協(xié)議（收購協(xié)議）的資格，而僅負(fù)責(zé)提供前期服務(wù)工作，主要包括編報(bào)更新單元?jiǎng)澏ǚ桨?、核查和確認(rèn)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益、征詢不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益人意愿、擬定拆遷補(bǔ)償方案、確定政府/集體綜合收益、編報(bào)掛牌招商方案。但是這些工作往往又涉及到單一主體的相關(guān)利益，比如項(xiàng)目單元如何劃定、拆遷補(bǔ)償成本如何鎖定、如何通過掛牌招商程序等。

除了在“全資公司、自行操作”模式下，開發(fā)商可能較強(qiáng)控制前后銜接的問題外，其他模式下，前后兩個(gè)主體之間的銜接都是較為重大的問題。因此，根據(jù)目前各開發(fā)商的處理經(jīng)驗(yàn)，在相應(yīng)的合作合同中，均對(duì)該問題予以重點(diǎn)約定，從開發(fā)商的角度出發(fā)，均針對(duì)該問題對(duì)合作方設(shè)置較為嚴(yán)格的違約條款，并輔助以股權(quán)回購、兜底賠償?shù)葪l款。

根據(jù)《東莞市人民政府關(guān)于深化改革全力推進(jìn)城市更新提升城市品質(zhì)的意見》的政策意見以及廣東省政府、東莞市政府鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)城市品質(zhì)升級(jí)的城市發(fā)展原則，東莞單一主體掛牌招商的項(xiàng)目中產(chǎn)城模式項(xiàng)目較容易獲取，而單純的城中村模式項(xiàng)目較難獲取。

在產(chǎn)城模式項(xiàng)目中，存在大量的產(chǎn)業(yè)地塊，住宅及商業(yè)地塊占比相對(duì)較小。而從目前開發(fā)商的拓展需求而言，商住類項(xiàng)目才是其拓展的重點(diǎn)目標(biāo)。因此，在產(chǎn)城模式項(xiàng)目獲取中，產(chǎn)業(yè)地塊與住宅及商業(yè)地塊能夠分開由兩個(gè)項(xiàng)目公司進(jìn)行開發(fā)是開發(fā)商重點(diǎn)關(guān)注的問題。在項(xiàng)目拓展過程中，一般開發(fā)商和合作方會(huì)約定，在單一主體掛牌招商階段，由開發(fā)商和合作方共同作為聯(lián)合主體參與掛牌招商，并相應(yīng)成立兩個(gè)項(xiàng)目公司分別負(fù)責(zé)兩類地塊的實(shí)施主體工作。但該操作模式存在較大的不確定風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)商一般會(huì)針對(duì)此設(shè)定嚴(yán)格的違約條款，并輔助以股權(quán)回購、兜底賠償?shù)葪l款。

如果開發(fā)商在前期服務(wù)商階段就介入，該時(shí)點(diǎn)相對(duì)項(xiàng)目整體周期而言，尚屬于較為早期階段。因此在開發(fā)商介入時(shí)，項(xiàng)目的規(guī)劃指標(biāo)、拆遷補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)尚不能完全確定，因此項(xiàng)目成本無法把控。故而，對(duì)在前期服務(wù)商階段即介入的開發(fā)商而言，其對(duì)土地成本就需設(shè)立合理的標(biāo)準(zhǔn)范圍區(qū)間。

一般在合作時(shí)，有兩種方式進(jìn)行調(diào)整，一是對(duì)合作價(jià)款按可售面積約定前期服務(wù)費(fèi)成本，并約定拆遷成本區(qū)間，超過拆遷成本區(qū)間的，將扣減相應(yīng)的前期服務(wù)費(fèi)；二是根據(jù)項(xiàng)目暫定的規(guī)劃指標(biāo)，規(guī)定總的合作對(duì)價(jià)款，對(duì)合作對(duì)價(jià)款的調(diào)整根據(jù)項(xiàng)目最終規(guī)劃指標(biāo)調(diào)整相應(yīng)的合作對(duì)價(jià)款。如設(shè)立可售面積的保底區(qū)間，在規(guī)劃最終確定時(shí)，在保底區(qū)間內(nèi)，雙方據(jù)實(shí)結(jié)算；超過保底區(qū)間的，雙方采用對(duì)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益人權(quán)益收購需支付的物業(yè)和貨幣數(shù)值、交易總價(jià)款、付款方式等條款進(jìn)行重新調(diào)整的方式予以解決。同時(shí)，輔助以股權(quán)回購、資金及占用成本退還等條款。

由于在前期服務(wù)商階段就介入，尚屬于較為早期階段，在開發(fā)商的收并購邏輯中，該類項(xiàng)目屬于土地權(quán)益尚無法確定階段。在該階段即收購前期服務(wù)商公司以鎖定項(xiàng)目，并為此支付收購價(jià)款，目前無論是央企、國企還是品牌開發(fā)商而言都是較難實(shí)現(xiàn)的一大問題。因此，部分開發(fā)商一般與社會(huì)資本以分配二級(jí)收并購利潤的方式進(jìn)行項(xiàng)目合作，由社會(huì)資本方先行介入項(xiàng)目，到單一主體階段再利用股權(quán)收購的方式實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目公司的控制，以解決前期收購價(jià)款付款難問題。除此之外，前期服務(wù)商階段，雖然前期服務(wù)商不具備收購不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益的主體資格，但大多數(shù)開發(fā)商或前期服務(wù)商會(huì)在項(xiàng)目范圍內(nèi)以股權(quán)合作、資產(chǎn)收購等方式對(duì)項(xiàng)目內(nèi)的不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行收購或控制，該部分的收購價(jià)款也較難實(shí)現(xiàn)。

綜上，在單一主體掛牌招商制度實(shí)施后，開發(fā)商針對(duì)東莞市城市更新項(xiàng)目的收并購方式相比較傳統(tǒng)的老項(xiàng)目收并購方式有了較大的突破，隨之而來的項(xiàng)目難點(diǎn)也層出不窮，除上述拓展過程中應(yīng)關(guān)注的上述難點(diǎn)外，還有前期拆遷成本鎖定、拆遷成本轉(zhuǎn)移、分地塊合作中的不同地塊成本票據(jù)利用與分配等問題，待后續(xù)與大家持續(xù)分享。